Cómo pagar a setters y closers
Estructuras de comisión para un equipo high-ticket: qué se paga, sobre qué importe, cuándo y cómo evitar los problemas habituales.
La forma de pagar a tu equipo decide en qué se esfuerza cada persona. Un plan de comisiones mal diseñado premia agendar citas que no cierran, vender a clientes que luego piden la devolución o pelearse por quién se lleva cada venta. Bien diseñado, alinea a setters, triagers y closers con lo único que importa: dinero cobrado de clientes que encajan.
Esta guía no te da "el porcentaje correcto": depende de tu ticket, de tu margen y de cuánto trabajo hace cada papel en tu proceso. Te da las decisiones que tienes que tomar, en orden, con ejemplos calculados para que veas el efecto de cada una.
Lo primero es decidir cuánto del pago depende del resultado.
| Modelo | Cómo funciona | Cuándo encaja | Riesgo |
|---|---|---|---|
| Solo comisión | La persona cobra únicamente un porcentaje de lo que vende o genera. | Equipos remotos, perfiles con experiencia, volumen de leads estable. | Alta rotación si los leads escasean; la gente se va cuando hay un mes malo. |
| Fijo + comisión | Un salario base menor y un variable por resultados. | Cuando necesitas dedicación y horarios, o perfiles que empiezan. | Si el fijo es alto y el variable bajo, desaparece el incentivo. |
| Fijo + bonus por objetivos | Base más un premio al alcanzar metas (citas, cierres, cash). | Papeles con poca influencia directa en la venta final, como algunos triagers. | Metas mal elegidas generan trampas: citas sin calidad para llegar al número. |
En la venta high-ticket con closers remotos lo más común es la comisión pura para closers y un modelo mixto para setters y triagers, porque su trabajo es más continuo y menos dependiente de una sola llamada.
Esta es la decisión que más problemas evita. Hay tres bases posibles:
- Valor del contrato: el precio total que firma el cliente, aunque pague a plazos.
- Cash cobrado: lo que realmente ha entrado en la cuenta en el periodo.
- Cash cobrado neto: lo cobrado menos devoluciones y contracargos.
Pagar sobre el valor del contrato parece generoso, pero te expone: si el cliente paga tres cuotas de doce y abandona, ya has pagado la comisión entera. Por eso la mayoría de equipos high-ticket paga sobre cash cobrado, y cada cuota que entra genera su parte de comisión cuando entra.
Ejemplo: una venta de 6.000 € a pagar en tres cuotas de 2.000 €, con un 10 % para el closer. Sobre contrato, el closer cobra 600 € el primer mes. Sobre cash cobrado, cobra 200 € cada mes que el cliente paga. Si el cliente deja de pagar tras la primera cuota, en el primer caso has pagado 400 € de más.
Define el calendario y escríbelo antes de que haya un caso concreto:
- 1Periodo de cálculo: semanal, quincenal o mensual. Cuanto más corto, más motivador, pero más trabajo administrativo.
- 2Periodo de garantía: si ofreces devolución durante X días, la comisión de esa venta se paga cuando el plazo ha pasado.
- 3Clawback (recuperación): si hay una devolución después de pagar la comisión, se descuenta de la siguiente liquidación. Ponlo por escrito; aplicarlo sin avisar destruye la confianza.
- 4Contracargos: trátalos igual que una devolución.
En un equipo con setter, triager y closer, una venta tiene varios responsables. Hay dos formas habituales de repartir:
| Forma | Ejemplo | Ventaja | Inconveniente |
|---|---|---|---|
| Porcentaje fijo por papel | Setter 3 %, triager 2 %, closer 10 % del cash cobrado. | Fácil de entender y de calcular. | No distingue una cita trabajadísima de una que llegó sola. |
| Bolsa repartida | Un 15 % del cash va a una bolsa que se reparte 20/15/65 entre setter, triager y closer. | El coste total de comisiones queda fijo y controlado. | Hay que explicar bien el reparto para evitar discusiones. |
En ambos casos lo crítico es poder demostrar quién participó en cada venta. Si dependes de la memoria o de un Excel que cada uno rellena a su manera, las liquidaciones acaban en discusión.
Un equipo con tres closers, dos setters y un triager. Política: comisión sobre cash cobrado neto, liquidación mensual, garantía de 14 días, 10 % closer, 3 % setter, 2 % triager.
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Cash cobrado en el mes | 45.000 € |
| Devoluciones del mes | −3.000 € |
| Cash cobrado neto | 42.000 € |
| Comisión closers (10 %) | 4.200 € |
| Comisión setters (3 %) | 1.260 € |
| Comisión triager (2 %) | 840 € |
| Total comisiones | 6.300 € (15 % del neto) |
Lo importante no son los porcentajes concretos sino que el total (aquí el 15 %) sea un coste que tu margen soporta todos los meses, también los buenos.
- Pagar al setter por cita agendada sin mirar la calidad. Llena la agenda de citas que no cierran y quema a tus closers. Si pagas por cita, hazlo solo por citas que se presentan y encajan.
- Cambiar el plan a mitad de mes. Cualquier cambio, desde el siguiente periodo y por escrito.
- No tener una fuente única de verdad. Si las ventas y quién participó viven en cinco hojas distintas, cada liquidación es una negociación.
- Ignorar el no-show. Un closer con muchas citas que no se presentan cobra menos sin culpa suya; mide el no-show por separado y trabaja en reducirlo (ver Menos no-shows).
- 1Base de cálculo decidida (recomendado: cash cobrado neto).
- 2Porcentaje o bolsa por papel, por escrito.
- 3Calendario de liquidación y periodo de garantía.
- 4Regla de clawback para devoluciones y contracargos.
- 5Quién valida cada venta y su atribución.
- 6Revisión trimestral del plan con datos reales.
Closeford registra cada venta con su closer, su triager y su fuente, y reparte el crédito según el porcentaje que definas para el workspace. Ver Atribución de ventas y Ventas y atribución.